El Foro Futurismo acogió ayer un encuentro en el que, bajo el título “Un nuevo paradigma. La distribución desde la palanca de la conectividad”, el director general de Spring Hotels, Miguel Villarroya guio una exposición de ideas de la mano de otros grandes profesionales del sector: Jose Barreiro de Coral Hoteles, Gina Matheis de Paraty Tech, Óscar Trujillo de Canarian Airways, Ricardo Fernández de Destinia, Marc Nueschen de World2Meet y Santiago Migueles, consultor especializado en revenue management.
Villarroya abrió la mesa de debate afirmando que “en la economía actual la única certeza es la incertidumbre, pero debemos entender que los hábitos de nuestros clientes han cambiado y debemos adaptarnos a ellos y encontrarlos allí donde estén”. Partiendo de aquí, las distintas intervenciones se han dirigido hacia encontrar las formas de lograr que esos clientes apuesten por nuestros destinos.
Jose Barreiro, uno de los grandes representantes de la industria hotelera canaria, habló desde su extensa experiencia de un sector que “siempre ha sabido adaptarse a las circunstancias entendiendo que cuando el cliente se va de vacaciones quiere estar mejor que en su casa, y que no todas las nacionalidades perciben el confort de la misma manera”. Sobre la diferenciación de destino remarcó que la apuesta de algunas compañías hoteleras por afectar en la conectividad desde la participación en compañías aéreas es una estrategia clave y que apoya, pero que debemos también ofrecer seguridad al cliente, para lo que recomienda dar prioridad a los destinos turísticos en materia de vacunación.
La intervención de Óscar Trujillo, CEO de la recién creada compañía Canarian Airways, aportó noticias positivas en torno al deseo de los clientes de viajar, que se refleja en los datos obtenidos en los últimos meses. “Canarias va a ser un gran receptor porque no sólo tiene la ventaja natural del clima y el paisaje, sino que además ofrece estándares europeos, seguridad sanitaria y jurídica. Y ahora, además, somos capaces de traer turistas desde cualquier ciudad del mundo”. A pesar de ser una compañía pequeña en un sector hiperregularizado, Trujillo afirmó que la clave no está en ser grandes sino “predictivos, capaces de saber lo que necesita el mercado, y para eso nos sirve la digitalización”.
Para Gina Matheis, CEO de Paraty Tech, “actualmente en el mercado se percibe una gran necesidad de aumentar la proporción de venta directa reduciendo la dependencia de los turoperadores, una tendencia creciente que sólo es posible desde la inversión en los canales adecuados”. Sobre el nacimiento de nuevos canales cada día, afirmó que “estar en más canales no significa necesariamente estar mejor; cada empresa debe encontrar los canales más convenientes para su tipo de negocio, su perfil de cliente y su estrategia de comercialización. Hemos terminado esa etapa en la que el pez grande se comía al pequeño. Ahora el más rápido se come al lento, sin importar tanto las dimensiones”.
Desde Destinia, Ricardo Fernández se posiciona con firmeza en “Vender, vender, vender. Para eso debemos trabajar con buenos productos que deben incluir seguros, reembolsos… y con una buena oferta materializada en hoteles abiertos y buena conectividad, aún teniendo en cuenta que cuando comencemos lo haremos en una situación compleja por la deuda acumulada. Debemos dar al cliente el producto que quiere, como lo quiere y en los canales que quiere, lo más importante es la comercialización, y lo más difícil de ésta no es iniciar el proceso sino mantenerlo, requiere recursos humanos y económicos”. Sobre las nuevas propuestas de compañías hoteleras de ofrecer vuelo+hotel opina que “no tiene sentido para todos pero sí puede tenerlo para muchos”.
Santiago Migueles es consultor en Revenue Management. Para él, la clave radica en “agilizar los procesos a nivel 360º para lograr la máxima rentabilidad” en un momento en el que se necesita más que nunca. Se posiciona a favor de la distribución de la mano del hotel y para ello es de vital importancia que “cada hotel investigue y selecciona el tipo de canal o canales que mejor se adapten, en función del tipo de hotel, sus dimensiones, el cliente… pero también según el canal que mejor venda el destino o mejores condiciones de pago ofrezca”. A la hora de competir con los grandes, habla de la “necesidad de diferenciarnos con nomenclaturas, creando paquetes especiales… para poder competir no sólo con otros hoteles sino también con la gran distribución.”
Mark Nueschen, director general de World2Meet, comparte con Fernández la prioridad por vender: “Primero vender, luego optimizar”. Afirma que “Canarias es un destino de 12 meses, lo que la convierte en un destino muy rentable. Da igual en qué momento arranque, Canarias va a ser siempre una apuesta segura para el segmento de la conectividad. Es un destino ganador”.
