ECONOMÍA

Mohamed Derbah: “El futuro del turismo en Canarias pasa por la selección de nuestros clientes haciendo uso del Big-Data”

Mohamed Derbah, empresario hotelero del sur de Tenerife, ha sorprendido al sector turístico y a las instituciones públicas con la puesta en marcha de una inusual campaña de captación de turistas

Mohamed Derbah, empresario hotelero
Mohamed Derbah, empresario hotelero. Sergio Méndez

Mohamed Derbah, empresario hotelero del sur de Tenerife, ha sorprendido al sector turístico y a las instituciones públicas con la puesta en marcha de una inusual campaña de captación de turistas, según él, exportable al resto de Archipiélago canario. “Aunque parezca una utopía, la clave está en ofrecer puntualmente estancias gratuitas a nuestros visitantes”, afirma Derbah, quien asegura que en este mes de abril comenzarán a llegar los primeros grupos de clientes procedentes de Europa, fruto de esta singular fórmula de reclamo que se nutre de las fuentes del Big-Data.

-Hay un par de claves que no quedan muy claras en su campaña: ¿Qué ganan los hoteleros con esta idea y, especialmente, quién se hará cargo del coste del alojamiento?
“Se lo explico de forma muy sencilla. Nuestro Grupo de Empresas asume el coste de las noches de estancia en la Isla de los turistas europeos que se acojan a esta campaña. Esto incluye los gastos de alojamiento en nuestros propios establecimientos y, por supuesto, en al menos una decena de hoteles que ya se han sumado de forma concertada a la campaña. La esencia de traer a los turistas a la Isla con este incentivo es propiciar que estos realmente inviertan en consumo local, para intentar reactivar poco a poco una industria totalmente desactivada en el último año”.

-¿Y no cree usted que esta campaña despertará la picaresca de los que pretendan unas vacaciones gratuitas invirtiendo solo en un billete de avión?
“Sinceramente, no lo creo, y le aseguro que la razón para que esto no ocurra reside en la estrategia de cómo vamos a seleccionar a estos importantes grupos de clientes. Esta campaña no se basará en los típicos anuncios de promoción o publicidad en medios de comunicación. Llegaremos a nuestros clientes a través de telemarketing, utilizando procesos y herramientas de selección de perfiles profesionales y sociales a través grandes operadoras especializadas en la identificación de estos colectivos, por medio de sus gustos, nivel de ingresos, deseos de consumo vacacional, etc. Estas grandes firmas localizarán a través del Big-Data a nuestros potenciales clientes, los entrevistarán, los preseleccionarán y finalmente determinarán los que se podrán acoger a nuestro programa específico de vacaciones en Tenerife”.

-Es decir, que cuanto aterriza el turista en la Isla, se maneja un perfil real de sus preferencias e, incluso, de su capacidad de gasto.
“Efectivamente. Cuando estos visitantes llegan a la Isla ya tienen asignado su hotel. Ese alojamiento lo paga nuestra organización. Pero desde el primer momento tendrán que contratar, por ejemplo, bonos muy económicos para desplazamientos con taxis locales, reserva de cenas y almuerzos en los restaurantes concertados, acorde a sus gustos e ingresos, excursiones, actividades de ocio, visitas culturales, etc. Es en este momento cuando realmente se mueve la economía. La industria no silo se reactiva por el hecho de que los turistas pernocten en nuestros hoteles vacíos. El que piense eso está muy equivocado”.

-¿Ha sido complicado convencer a los hoteleros que se sumen a esta iniciativa tan poco habitual?
“Cuando se explica la campaña con claridad, créame que lo que provoca entre mis colegas del sector es auténtico entusiasmo. El sistema tradicional del que ha vivido el turismo en Canarias en las últimas décadas se ha construido dando la espalada al conocimiento de la máxima información personalizada de nuestros visitantes. Si nuestras firmas especializadas en venta directa en Europa nos ofrecen perfiles reales, con datos exactos de quién nos visita, es mucho más sencillo crear y vender, aquí en destino, paquetes de consumo y disfrute personalizados, con garantía plena de venta desde el momento en el que los clientes llegan a la Isla”.

-¿Tiene usted noticias de cómo han recibido las autoridades del sector turístico esta campaña?
“Creo que la han acogido con mucho interés y nos han dado un voto de confianza para su puesta en marcha. Algunos responsables municipales de turismo se han puesto en contacto conmigo desde que anunciamos la iniciativa y tengo que decir que nos han trasladado su intención de colaborar con el proyecto en todo lo que se pueda. También he recibido alguna llamada desde el Gobierno de Canarias interesándose por la idea”.

-¿Esta singular iniciativa de su grupo empresarial es exportable a otras islas o, por el contrario, está creada para el perfil del destino Tenerife?
“La campaña es perfectamente exportable a cualquier modelo de destino turístico similar a Tenerife. Tenga usted en cuenta que cuando encargamos a grandes empresas de Londres, Berlín o Ámsterdam, especializadas en captar clientes con determinados perfiles profesionales o económicos, a los que ofrecemos nuestras condiciones de paquete vacacional, ya estamos definiendo el objetivo final de la selección, es decir, el destino adecuado para estos grupos de potenciales clientes”.

-¿Se atreve usted a cuantificar cuántos turistas podrán llegar a Tenerife en los próximos meses, como respuesta a esta campaña?
“No puedo aún adelantar cifras exactas, pero creo que de aquí a verano podríamos estar hablando de más de 10.000 visitantes”.

-¿Ve la luz a final del túnel?
“Más que luz, yo diría que se intuye algún tímido rayo después de la tormenta perfecta. Pero que la luz vuelva de nuevo a nuestra industria no es una excusa para que volvamos a repetir los mismos patrones de desarrollo obsoleto del pasado. En este sentido, me gustaría hacer hincapié en la promoción de nuestras Islas y en la manera que hasta ahora hemos captado a nuestros clientes. Las reglas del juego han cambiado después de esta terrible experiencia de la pandemia y todos debemos tomar conciencia de lo sucedido, y desde la modesta posición de cada uno, promover los cambios que exige el nuevo orden que comienza”.

La gran oportunidad económica para Canarias y España

El embajador itinerante de la República Centroafricana y consejero especial del presidente de Guinea Bissau anima a invertir en el continente vecino y garantiza seguridad jurídica a los empresarios.

“Los chinos están tomando África, tienen una presencia cada vez mayor, sobre todo en la agricultura, poseen grandes cantidades de terreno. ¿Por qué los canarios no dan el paso?”, se pregunta. “También me planteo qué hace el Gobierno de Canarias y cómo actúa, porque no entiendo cómo un viaje de ida y vuelta a Dakar cuesta 790 euros. ¿Dónde vamos con esos precios? ¿Cómo se va a facilitar la actividad comercial con el África subsahariana?”, dijo. Para el diplomático libanés “es necesario incrementar las ayudas a los empresarios dispuestos a invertir y abaratar el transporte”. Derbah tiene claro que “la estabilidad política genera seguridad jurídica y ayuda a la inversión”. Por eso, reitera que trabaja con países con los que la Unión Europea mantiene relaciones “y donde se celebran elecciones con observadores internacionales”.