Claves para ser brillante

Cómo influir en tiempos virales

La revista Time publica anualmente un listado con las 100 personas más influyentes del mundo clasificadas en cinco categorías: pioneros, artistas, líderes, iconos y titanes

Coordinador por Priscila González

La revista Time publica anualmente un listado con las 100 personas más influyentes del mundo clasificadas en cinco categorías: pioneros, artistas, líderes, iconos y titanes. Entre los elegidos en 2019 encontramos científicos, activistas, artistas, políticos, deportistas y youtubers, personalidades que destacan por el impacto e influencia de sus acciones en el mundo como: Michelle Obama, Juan Guaidó, Donald Trump, Lady Gaga, Mark Zuckerberg o el papa Francisco.

En una época en la que la conectividad, visibilidad y la autopromoción que nos aporta la tecnología mantienen un pulso constante con la fugacidad de las cosas, cabe preguntarnos cuales son los factores que llevan a una persona a ser más influyente que otra.

ARMAS DE INFLUENCIA

Robert B. Cialdini, profesor de la Universidad Estatal de Arizona, ha dedicado gran parte de su vida a responder a este interrogante revelando los seis principios básicos en los que podemos englobar casi cualquier cosa que puede influirnos o persuadirnos en nuestro día a día:

1. Reciprocidad: Los seres humanos respondemos al mecanismo psicológico de dar para recibir. Según este principio, damos según lo que recibimos, por lo que si deseas inspirar respeto y confianza deberás ser respetuoso con los demás y darles un voto de confianza, por ejemplo, compartiendo una confidencia o delegando alguna responsabilidad. De la misma forma, tenemos la tendencia a corresponder cuando alguien nos hace un favor, nos obsequia con algún detalle o nos aporta algún beneficio. Nos sentiremos en deuda, con la necesidad de devolver o compensar el favor recibido.

2. Compromiso y coherencia: Para ganar la confianza de otros debemos mostrarnos congruentes con lo que decimos y hacemos, ya que de otra manera solo causamos confusión y reducimos nuestra credibilidad. La clave está en el compromiso que establecemos con nosotros mismos y con los demás cuando nos definimos de una determinada manera, especialmente cuando lo hacemos en público. Por ejemplo, si afirmamos ante otros ser personas puntuales y responsables, tendremos la necesidad de cumplirlo cuando llegue el momento. Se podría considerar un tipo de prueba social que rige las relaciones de influencia y confianza entre las personas.

3. Consenso social: Según este principio, los seres humanos nos tomamos como ejemplo unos a otros y tenemos la necesidad de sentirnos identificados con nuestros semejantes. Estaremos más predispuestos a aceptar, actuar o confiar si otros lo han hecho antes, como ocurre cuando buscamos opiniones en internet sobre un producto o cuando nos interesamos en una empresa o profesional con comentarios positivos. En redes sociales se hace todavía más evidente, cuantos más seguidores tiene una página, mayor es la influencia y el impacto de su contenido.

4. Simpatía: Estamos más predispuestos a dejarnos influir por aquellos que nos caen bien. Nos mostramos más receptivos a escuchar sus opiniones o propuestas ya que el atractivo físico, la buena presencia, los gestos y expresiones de un individuo nos pueden llevar a juzgarlo más o menos agradable, sincero o competente. Establecer sintonía o generar conexión con alguien es esencial para resultar verdaderamente influyentes. Lo hacemos de forma natural cuando compartimos aficiones, estilo de vida, valores o creencias con otros, pero también podemos generar este vínculo al interesamos de forma sincera por las necesidades, preocupaciones o preferencias de las personas con las que nos relacionamos.

5. Autoridad: Las figuras de autoridad nos inspiran credibilidad y somos más propensos a dejarnos envolver por el halo que desprende su popularidad, estatus, liderazgo, credenciales académicas, trayectoria profesional, indumentaria o posición económica. Lo observamos en marketing o publicidad cuando una celebridad promociona una marca de ropa luciéndola en redes sociales, un médico ataviado con bata blanca nos recomienda un producto en televisión o un periodista de prestigio expresa su opinión sobre un tema. La sola presencia o apoyo de una persona que consideramos acreditada hacia una causa, idea o producto influye poderosamente en nuestros parámetros de credibilidad y confianza.

6. Escasez: El principio de escasez influye de forma extraordinaria en la toma de decisiones y en el valor que atribuimos a las cosas. La idea de adquirir un producto que solo está disponible por tiempo limitado, que es exclusivo, escaso o único nos resulta irresistible. El temor a perder la oportunidad de visitar un lugar restringido, acceder a información censurada o conocer a una persona inaccesible activa nuestra motivación y nos impulsa a tomar decisiones instantáneas. Un recurso muy utilizado en marketing y ventas.

La influencia es instintiva, contagiosa y poderosa. Tanto si somos los influyentes como los influenciados, debemos tomar consciencia de su importancia a la hora de alcanzar metas, tomar decisiones o conquistar nuevos horizontes.

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