La Consejería de Agricultura, Ganadería y Pesca del Gobierno de Canarias presenta una nueva estrategia para impulsar la actividad de comercialización en exportación para Península y Europa de GMR Canarias, como herramienta para favorecer la concentración de la oferta de los productores canarios que deseen vender sus productos en el exterior.
Un primer documento de trabajo está siendo sometido a consulta entre los operadores del sector primario y agroalimentario de las Islas en la búsqueda de consenso y en respuesta a su demanda expresa. Cada uno por su cuenta se enfrenta a significativas dificultades que se enfrentan a significativas dificultades al intentar comercializar en el exterior, condicionados por el pequeño tamaño de las empresas y la problemática de la logística.
GMR Canarias presta esta colaboración desde 2018 con establecimiento fijo y estructura propia en Madrid. En su condición de medio propio del Gobierno de Canarias, está sometida a la Ley de Contratos del Sector Público lo que ha obligado a reconsiderar la operativa de comercialización –incluida la de exportación–.
El propósito que GMR Canarias establece para su actividad de comercialización se fundamenta en la concentración de la oferta de los productores canarios para facilitar el acceso a los mercados. Un planteamiento que adquiere todo el sentido específicamente para la exportación por economía de escala.
Esta empresa pública no trabaja para sí misma, ni respecto a la comercialización en el mercado local ni específicamente para la exportación, sino para los productores del sector agroalimentario canario que solicitan utilizar la herramienta que el Gobierno de Canarias pone a su disposición
Por tanto, la fijación de objetivos para el seguimiento de esta actividad de exportación, respecto al volumen de ventas (en cantidad o importe), de penetración en cada canal o cualquier otro indicador comercial, se irán conformando con la suma de los objetivos declarados por cada uno de los productores que se interese por exportar.
GMR Canarias exportará para los productores del sector agroalimentario canario que lo soliciten –previa homologación–, cada uno en base a su propia capacidad productiva, estrategia comercial y planes de crecimiento (la homologación como “Proveedor propio” es un paso previo del procedimiento de Gestión Comercial vigente en la empresa pública).
El análisis del conjunto de declaraciones de los productores que pretenden exportar permitirá segmentar a los proveedores para planificar el acceso a clientes y clientes potenciales mediante acciones concretas.
Desde esa premisa, la estrategia comercial para la exportación de GMR Canarias va dirigida a procurar que los proveedores homologados vendan sus productos en el territorio IVA español y en el extranjero.
Propuesta de GMR Canarias para la segmentación de clientes y clientes potenciales para la exportación:
A. Grupo de grandes clientes
– Grandes cadenas de distribución retail y mayorista de implantación internacional
– Grandes cadenas de distribución retail y mayorista de implantación nacional
B. Grupo de clientes intermedios:
– Cadenas de distribución retail y mayorista de implantación regional
– Plataformas de e-commerce de amplia cobertura territorial
– Distribuidoras especializadas en HORECA
– Distribuidoras especializadas en retail
– Otros clientes con amplia implantación territorial : empresas hoteleras, concesionarias de tiendas de aeropuerto y de gasolineras, entre otras
C. Grupo de pequeños clientes:
– Tiendas gourmet
– HORECA
– Plataformas de e-commerce especializadas
– Operaciones no recurrentes de apoyo a la promoción, celebración de eventos o packs regalo para empresas
– Particulares
La implementación de una estrategia como la que ahora se propone requiere la fijación de un propósito que sirva de guía (ya descrito), el establecimiento de objetivos que permitan dimensionar y evaluar la eficacia del trabajo realizado que se irán conformando en la medida que los proveedores se incorporen (como también se explica) y la definición de acciones concretas a desarrollar por parte de GMR Canarias, acciones enfocadas a ese propósito para tratar de cumplir esos objetivos.
Propuesta de GMR Canarias de acciones concretas para llevar a efecto esta estrategia comercial en exportación:
a) Captación de productores agroalimentario que deseen exportar
b) Análisis de los datos de cada declaración de actividad por parte de los productores interesados: su capacidad productiva, estrategia y planes de crecimiento propios
c) Inclusión de las referencias a exportar de cada proveedor en el Catálogo Comercial de publicado en la web de GMR Canarias.
d) Informar a los proveedores respecto a la posibilidad de integrarse en la plataforma de e-commerce de GMR Canarias, www.canarianmarket.com
e) Presentación de productores y referencias a los clientes y clientes potenciales objetivo, según la segmentación realizada
f) Gestión comercial conducente a formalizar primeros pedidos y pedidos recurrentes
g) Gestión de la exportación propiamente dicha
h) Control de gestión de la actividad de exportación
i) Promoción de productos y productores en el exterior, presencia en ferias, realización de acciones y publicidad segmentada.
La ejecución de las acciones concretas para impulsar la actividad de exportación por parte de GMR Canarias requiere dedicar recursos específicos suficientes:
-Se dispone de una técnico comercial incorporada en febrero de 2021 con carácter indefinido, con dedicación exclusiva y jornada completa, con su puesto de trabajo en la ciudad de Madrid, como plaza más adecuada por conectividad para la gestión de la exportación en la Península, a la que se le asignará el segmento de clientes y clientes potenciales que se determine.
-Se propone la contratación de una empresa o profesional del ámbito de la gestión comercial para conseguir una mayor penetración inicial en el mercado, en el segmento de clientes y clientes potenciales que se determine.
-Se dispone de un contrato de prestación de servicios, resultado de un proceso de licitación para cinco años, para la implementación de un canal de venta on-line para facilitar la comercialización de productores y elaboradores canarios en Península y Europa, que arrancó en octubre de 2021 en el dominio www.canarianmarket.com
-Se propone la licitación de los servicios de un operador logístico para ofrecer la posibilidad de almacenar mercancía en depósito en espacio IVA, mercancía propiedad de los proveedores homologados y que se entregue allí, para atender pedidos que requieran una entrega inmediata.
-Se dispone de una sección específica para las referencias de exportación en el Catálogo Comercial que se publica en la web de GMR Canarias.
Esta estrategia para la actividad de exportación comenzará a ejecutarse, una vez se concluya la consulta a los operadores del sector primario y agroalimentario y tras su aprobación por parte de la empresa. La primera fase de impulso se desarrollará hasta el final del presente ejercicio de 2022. Esta estrategia se pone en marcha con vocación de medio plazo, a tres años vista, con la posibilidad de ser revisada por la dirección de la empresa pública en función de los resultados que se obtengan.
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